1

Consiga una cita con un responsable de la toma de decisiones

• Estructuración de una referencia activa: obtención de una recomendación.
• Identifique los beneficios que supone para su contacto recibirle.
• Comunique esta ventaja con entusiasmo.

2

Ganar confianza en los primeros minutos

• Entender mejor al cliente y establecer un clima de confianza: la regla 4 x 20.
• Utiliza los cuatro vectores de la comunicación: voz, postura, contacto visual y presencia física.
• Comprender la importancia de la comunicación no verbal.
• Hacer frente a una actitud de reserva y retraimiento.

3

Identificar las necesidades y motivaciones de compra

• Descubrir las estrategias de los clientes: objetivos, limitaciones, retos.
• Identificar la red de influencia.
• Priorizar las ventas en función de los objetivos del comprador.
• Identifique las motivaciones de su interlocutor.
• Utiliza las herramientas del descubrimiento: preguntas, empatía, escucha activa, reformulación.
• Identificar y adaptarse al estilo de comunicación de la otra persona.

4

Afinar los argumentos

• Elija argumentos basados en la información recopilada durante la fase de descubrimiento.
• Construye y estructura tus argumentos.
• Saber comunicar en términos de beneficios para el cliente.
• Vender a través de la prueba.
• Distíngase de la competencia.
• Las tres técnicas de presentación de precios.

5

Hacer frente a las objeciones

• Cómo hacer frente a las objeciones.
• Las tres etapas clave en el tratamiento de las objeciones.
• Técnicas de tratamiento.

6

Conseguir el compromiso de los clientes

• Detección de señales de compra.
• Elija la forma adecuada de conclusión.
• Capitalizar el conocimiento: el informe de la entrevista.
• Domine las estrategias de fidelización para convertir a cada cliente en un embajador.