1

Preparar y organizar

• Haga balance de su cartera actual.
• Identificar las zonas geográficas que se van a prospectar.
• Identifique los tipos de empresa con los que debe ponerse en contacto.
• Haz un inventario de las herramientas.
• Crear un fichero de prospectos.

2

Aprender a hacer interesante un mensaje

• Dominar las técnicas de comunicación interpersonal.
• Practicar la comunicación rápida: el Elevator Pitch.
• Preséntate.
• Observar al interlocutor y practicar la escucha activa.

3

Desarrollo de argumentos y herramientas de venta

• Planificar escenarios de prospección.
• Definición y elección de herramientas.
• Diseño de documentos y soportes.
• Garantizar la coherencia entre las acciones y las herramientas.

4

Prospección telefónica

• Desarrollo de escenarios de llamada.
• Preparar argumentos basados en perfiles de clientes potenciales.
• Concierte una cita.
• Organizar y "cronometrar" la prospección.
• Controla tu cuadro de indicadores y analiza los resultados.
• Haga de cada entrevista una sesión de formación.
• Desarrolla tu resistencia al fracaso.

5

Entrevistas personales

• Elaborar el guión de la entrevista.
• Establezca las distintas fases de la entrevista.
• Una fase de descubrimiento y argumentación exitosa.
• Poner de relieve las pruebas y la experiencia.
• Anticiparse a una reunión cara a cara improvisada.

6

Argumentar y hacer frente a las objeciones

• Comprender el mecanismo de los argumentos eficaces.
• Preparar respuestas a las objeciones.
• Utiliza las objeciones para desarrollar tus argumentos.
• Prevenir las objeciones.
• Relajación en la entrega del premio.

7

Gestión de la agenda

• Aprenda a crear un ritmo de prospección.
• Gestione su calendario de prospección.
• Prospección de seguimiento.