1

Adoptar una actitud comercial

• Descubrir qué es realmente el espíritu comercial, más allá de las apariencias.
• El papel del vendedor.
• Establecer un mapa de las diferentes etapas de la relación cliente/posible cliente.
• Aprender a presentarse y establecer contacto. Puntos a tener en cuenta al presentar tu empresa.
• Aprender a presentarse ante un cliente: las diferencias con respecto a un posible cliente.
• Proponer un plan de mantenimiento a su cliente.
• Observar, escuchar, preguntar y reformular.
• Descodificación del comportamiento del cliente: postura, gestos, voz, ojos, expresión facial.
• Conocer su oferta y saber cómo hablar de ella.
• Utilizar la optimización de los motores de búsqueda para descubrir nuevos clientes potenciales.

2

Superar sus obstáculos

• Descubrir sus "creencias limitantes" en su enfoque de ventas.
• Dar un paso atrás para ser perspicaz y objetivo.
• Superar sus miedos: los pasos a seguir.
• Transmitir su entusiasmo: amar y creer en su producto, utilizar un lenguaje constructivo.
• Observar el comportamiento de su interlocutor.
• El efecto "iceberg": el consciente y el subconsciente.

3

Descubrir las necesidades potenciales de sus contactos

• Dominar el arte de preguntar durante una entrevista. Los distintos tipos de preguntas.
• Hacer preguntas durante la fase de descubrimiento.
• Tomar el tiempo de reformular las respuestas de la otra persona para comprobarlas y tranquilizarla.
• Utilizar la reformulación: centrarse, hacerse eco, resumir.
• Aprender a centrarse en la persona con la que se habla: empatía y escucha.
• Sincronízate con la otra persona, utiliza el mismo lenguaje.
• Comprender los distintos tipos de necesidades: funcionales, racionales y psicológicas.
• Selección de las palancas de motivación del cliente: SONCAS.
• Identificar áreas de mejora en el servicio o producto ofrecido.

4

Despertar el interés de sus contactos

• Sugerir en lugar de afirmar.
• Adoptar la postura correcta al proponer su oferta de venta.
• Encontrar un punto de interés en la situación actual.
• Facilitar la información con moderación.
• Poner ejemplos, ilustrar su discurso.
• Prepararse para la siguiente etapa, desarrollar una fase de transición.
• Exponer su propuesta.

5

Desarrollar un discurso de ventas

• Construir un discurso de ventas utilizando la herramienta SONCAS.
• Aprovechar las necesidades detectadas.
• Desarrollar argumentos que correspondan a las necesidades expresadas: argumentación selectiva.
• Destacar los puntos fuertes de su oferta.
• No niegues sus puntos débiles y aprovéchalos.
• Escuchar y aceptar las objeciones de los clientes. Responder sin agresividad.
• Concluir la entrevista. Identificar las señales positivas del entrevistador.

6

Dirigirse a un público

• Preparación de elementos y equipos de presentación.
• Aprender a enmarcar una presentación de ventas.
• Exponer el objetivo, desarrollar el contenido explicando, anunciar un plan, repetir los puntos principales, concluir resumiendo.
• Dar vida a una presentación. Estimular la atención del público.
• Comprender todos los tipos de necesidades psicológicas.
• Afrontar los interrogantes y las contradicciones.
• Hacer que la fase de preguntas sea eficaz y constructiva.