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Formation : Réussir ses négociations à l'international

Réussir ses négociations à l'international

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Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vous donnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez à gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. RGI
Prix : 1300 € H.T.
  2j - 14h00




Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vous donnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez à gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
  • Acquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociation
  • Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
  • Défendre et développer ses marges

Public concerné
Ingénieurs d'affaires, responsables export, responsables commerciaux et toute personne ayant en charge la vente et la négociation de services ou produits à l'international.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Programme de la formation

Particularités d'une négociation internationale

  • Aspects juridiques et réglementaires.
  • Les styles de négociation et leur impact.
  • Les différences culturelles.
  • Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
  • La pratique des affaires par zone et par pays.
  • Les nouveaux défis du négociateur international.
Exercice
Autodiagnostic et quiz interculturel ludique.

Définir les contours d'une négociation

  • L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.
  • La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.
  • Organiser le temps dans la négociation.
  • Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.
Echanges
Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.

Planifier une négociation

  • Connaître le contexte géopolitique.
  • Cibler ses recherches d'information.
  • Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
  • Négocier seul ou en équipe.
  • Définir sa stratégie de négociation.
  • Fixer des objectifs précis.
  • Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.
Exercice
Préparation de différents types de négociations commerciales internationales.

Préparer et conduire une négociation

  • Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).
  • Le langage gestuel et verbal.
  • Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
  • Argumenter pour faire adopter son produit.
  • Démontrer la valeur de son offre.
  • Evaluer les principaux motifs de blocage.
  • Parvenir à une solution équitable.
  • Conclure, finaliser et suivre les négociations.
Mise en situation
Conduire une négociation internationale à fort enjeu.

Négocier en situations complexes et difficiles

  • Déceler les motifs de blocage.
  • Résister au forcing.
  • Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.
Mise en situation
Gérer une négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Quiz ludiques. Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyse individualisée, partages d'expériences.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Avis clients
4,6 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
GAËLLE M.
30/09/24
5 / 5

merci beaucoup Isabelle pour cette formation qui donne envie de pousser la pratique de la négociation plus loin encore.
ISABELLE S.
30/09/24
4 / 5

Le contenu correspond à l’attente. Les techniques de négociation ont été revues avec des exemples concrets. Les approches multiculturelles ne peuvent pas être étudiées pour toutes les zones mais des outils d’analyse ont été fournis pour les appréhender. La formatrice est très compétente dans son domaine et très directe. Les jeux de rôle par Teams ne sont pas évidents mais utiles dans les modes de négociation actuels.
EDER M.
30/09/24
5 / 5

Sans exagérer cette formation est la meilleure formation négociation que j’ai eue depuis le début de ma carrière professionnelle. La formatrice est extrêmement compétente et surtout très posée au moment de la transmission des connaissances en rassurant toujours l’apprenti.




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