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Formation : Achats, maîtriser les négociations complexes

Achats, maîtriser les négociations complexes

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Cette formation avancée vous permettra, au travers de nombreux ateliers, de consolider vos savoir-faire et développer vos savoir-être lors de négociations achat complexes ou à forts enjeux. Vous expérimenterez les outils et les postures adéquates pour réussir ces négociations achat, notamment celles menées en équipe.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. AEP
Prix : 1370 € H.T.
  2j - 14h00




Cette formation avancée vous permettra, au travers de nombreux ateliers, de consolider vos savoir-faire et développer vos savoir-être lors de négociations achat complexes ou à forts enjeux. Vous expérimenterez les outils et les postures adéquates pour réussir ces négociations achat, notamment celles menées en équipe.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de force
  • Anticiper les situations à risques
  • Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs
  • Adapter sa tactique de communication et lever les points bloquants
  • Conduire une négociation en équipe

Public concerné
Acheteurs , négociateurs achat, responsables achat, responsables services généraux.

Prérequis
Expérience requise en négociation achat.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Comprendre les éléments clés de négociation

  • L'analyse du rapport de force.
  • La création de valeur et sa répartition.
  • La gestion des échanges.
  • Le jeu des concessions - contreparties.
Exercice
Comment rendre le rapport de force plus favorable ?

Consolider sa stratégie de négociation

  • Les enjeux et les risques.
  • La feuille de route.
  • La matrice de négociation.
  • Le chemin de négociation.
  • Le choix d'une stratégie de négociation.
  • Les tactiques de négociation.
Travaux pratiques
Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation.

Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux

  • Définir une stratégie de négociation adaptée.
  • Les clés d'une négociation réussie.
  • Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?
  • Appréhender les situations de blocage.
  • Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.
  • Travailler son comportement.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.

Apprendre à gérer les situations conflictuelles

  • La compréhension des causes du conflit.
  • Connaître son profil de résolution de conflit.
  • Les parades pour les négociateurs.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.

Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur

  • Les apports de l'Analyse Transactionnelle.
  • Les profils de négociateurs.
  • Faire face aux comportements difficiles.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.

Conduire une négociation en équipe

  • Les spécificités de la négociation en équipe.
  • Les jeux de rôles.
  • Le plan de table.
Jeu de rôle
Simulation d'une négociation par équipe.

Clore la négociation et préparer l'avenir

  • Faciliter le "closing" de la négociation.
  • Les leviers de la contractualisation.
  • L'engagement vers une prochaine étape.
Travaux pratiques
La gestion des situations difficiles.


Modalités pratiques
Mise en situation
Partage d'expériences, mises en situation, jeux de rôles. Débriefing .
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie et de pratique avec application au contexte et expérience des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Avis clients
4,9 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
MATHIEU L.
13/06/24
5 / 5

Excellente formation tant dans le contenu que dans l’animation. Un grand merci à Muriel Guillemot!
LANNES V.
06/06/24
5 / 5

Très bon stage, excellente formatrice.
ANTHONY R.
22/02/24
5 / 5

Proposition : Ajouter un cadre aux exercices pratiques pour limiter les possibilités. Pour autant les énoncé des exercices étaient très claires et enrichissants




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