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Nos formations :
Formation Vendre aux grands comptes
- Programme
- Participants / Prérequis
- Intra / sur-mesure
-
Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes. Vous apprendrez à dresser un plan d'action pour conquérir le compte, recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
- Collecter et utiliser les informations stratégiques
- Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
- Définir les jalons de son plan d'action
- Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action
Travaux pratiques
Définir votre stratégie grands comptes
- Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
- Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
- Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
- Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
Exercice
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.
Comprendre les circuits de décision
- Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
- Comprendre leurs motivations d'achat.
- Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
- Distinguer les deux types de besoins individuels.
- Utiliser les déclencheurs d'achat.
- Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
- Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
- Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.
Elaborer un plan d'action grand compte
- Rédiger une fiche d'analyse du compte.
- Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
- Présenter la fiche d'analyse de compte.
- Construire un plan d'actions.
- Définir la stratégie de pénétration du compte.
- Préparer les entretiens.
- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
- Contourner les difficultés.
Travaux pratiques
Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.
Mener les actions sur le grand compte
- S'appuyer sur ses alliés.
- Faire du lobbying sur le compte.
- Définir des signaux d'alerte.
- Rechercher et valider les informations.
Exercice
Identifier les leviers de lobbying sur le compte.
Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
- Mesurer l'activité commerciale.
- Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
- Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.
Travaux pratiques
Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.
» Participants
» Prérequis
| JULIEN M. 25/03/2021 |
5 / 5
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| NOÉMIE G. 25/03/2021 |
4 / 5
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| JÉRÉMY C. 25/03/2021 |
5 / 5
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Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.
