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Nos formations :
Formation Répondre aux objections clients
convaincre et créer de nouvelles opportunités
- Programme
- Cycles certifiants
- Participants / Prérequis
- Intra / sur-mesure
Comment comprendre, évaluer, anticiper l'objection ? Comment entendre positivement l'objection et l'utiliser comme levier ? A partir de cas concrets, les participants élaboreront leur stratégie de communication afin de répondre aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.
Objectifs pédagogiques
- Analyser l'objection comme une opportunité
- Anticiper et se préparer à répondre aux objections
- Adopter une attitude assurée et apaisante pour répondre de manière adaptée
- Développer une communication d'influence
Exercice
Entendre et comprendre l'objection
- Identifier les différents types d'objections.
- Comprendre le besoin réel qu'elle sous-tend.
- Recueillir et classer les informations : construire une grille de lecture.
- Trouver "l'objection derrière l'objection".
- Analyser à quel moment du processus de vente elle s'exprime.
- Déceler l'objection derrière l'objection.
Exercice
Atelier : identifier et classer des objections rencontrées par les participants.
Adapter sa communication
- Cerner la personnalité du client : besoin, attente.
- Ajuster sa communication et la rendre audible.
- Repérer son propre ressenti face à l'objection.
- Percevoir sa "position" face au client.
- Saisir l'objection comme une ouverture et une chance.
- Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.
Jeu de rôle
Traiter des objections en face-à-face et en groupe. Débriefing en groupe.
Anticiper l'objection pour sécuriser le processus
- Répertorier les objections potentielles : quelles réponses possibles.
- Inverser le processus : à partir de la réponse, quelles objections possibles.
- Constituer son catalogue d'objections et réponses adaptées.
- Transformer l'argument de la concurrence en objection.
- Sortir de son cadre habituel de référence pour garder la main.
- Mesurer l'impact réel de l'objection sur le processus : niveau de "pollution" de l'objection.
- Trouver des alliés et croiser l'information pour lever l'objection.
Exercice
Atelier : identifier les arguments/objections des principaux compétiteurs des participants. Mesurer le niveau de "pollution" d'une objection et la stratégie adaptée.
Utiliser la communication d'influence pour lever l'objection
- Améliorer sa communication pour mieux influencer.
- S'appuyer sur quelques règles de base issues de l'approche systémique.
- Adopter une communication positive.
- Se centrer sur le client et ses valeurs.
- Ajuster sa communication en face à face ou en groupe : qui est présent, qu'est-ce qui est attendu ?
Jeu de rôle
Traiter des objections lors d'une présentation chez un client, face à un groupe. Débriefing en groupe.
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Parcours certifiant Commercial B2B
Réf : KOM - 9 jours
