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Nos formations :
Formation Remporter un appel d'offres
maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances
- Programme
- Participants / Prérequis
- Intra / sur-mesure
-
Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d'un appel d'offres afin de maximiser les chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics - formalisme, procédure, déroulement - afin d'adopter les meilleures pratiques dans l'élaboration de vos dossiers.
Objectifs pédagogiques
- Peser l'intérêt stratégique à se positionner sur un appel d'offres
- Cartographier les circuits de décision et les leviers
- Appréhender les éléments constitutifs d'un dossier d'appel d'offres
- Maîtriser les bonnes pratiques d'élaboration du dossier de réponse
- Différencier sa réponse de celle de la concurrence
Travaux pratiques
Généralités sur les appels d'offres
- Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
- Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
- Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?
Exercice
Quiz marchés publics et privés.
Composition d'un appel d'offres
- Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
- L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
- Les phases et le timing.
Exercice
Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.
Les différences entre appels d'offres publics et privés
- Caractéristiques des marchés publics.
- Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
- Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
- Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
- Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
- Caractéristiques des consultations privées.
Etude de cas
Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.
Les points-clés du traitement de l'appel d'offres
- Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
- L'interprétation du cahier des charges.
- Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
- Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
- Obtenir l'information manquante.
- Comment se différencier de la concurrence.
- Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
- Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.
Exercice
Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.
» Participants
» Prérequis
| GUILLEMOT C. 04/03/2021 |
5 / 5
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| JULIEN P. 04/03/2021 |
5 / 5
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| OPHÉLIE C. 07/12/2020 |
5 / 5
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Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.
