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Nos formations :
Formation Analyser et optimiser son portefeuille clients
- Programme
- Participants / Prérequis
- Intra / sur-mesure
-
Ce stage vous montrera comment avoir une vue précise de votre territoire de vente en environnement BtoB. Vous apprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre chiffre d'affaires.
Objectifs pédagogiques
- Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects
- Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel
- Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
- Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d'activités
- Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord
Travaux pratiques
Comprendre les fondements de la Performance Commerciale Individuelle
- L'efficacité commerciale à court et long terme.
- Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
- Comprendre la position marketing de ses produits/services.
- Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
- Quelles sont les attentes des clients ?
Exercice
Exercice en sous-groupes sur les attentes clients.
Etablir la photographie de son portefeuille clients
- Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
- Evaluer son portefeuille client.
- Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
- Classer les clients en fonction de leur potentiel.
- Evaluer les oppotunités.
Exercice
Mettre en place l'analyse swot de son secteur.
Définir ses actions de prospection et de fidélisation
- Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
- Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
- Travailler ses "cœurs de cibles".
- Déterminer ses actions et ses priorités.
- Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.
Exercice
Analyse de son propre portefeuille: définition des actions et des priorités.
Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires
- Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
- Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
- Mettre en place des arguments de développement de CA.
- Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...).
- Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
- Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.
Exercice
Réalisation d'objectifs et organisation de son travail.
Améliorer sa rentabilité
- Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
- Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
- Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
Exercice
Organiser le suivi de son activité commerciale.
» Participants
» Prérequis
| CAMBON LOIC H. 05/11/2020 |
5 / 5
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| STRAT QUENTIN L. 05/11/2020 |
5 / 5
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| CHRISTOPHER P. 04/05/2020 |
5 / 5
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Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.
