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Nos formations :
Formation Achats, maîtriser les négociations complexes
- Programme
- Participants / Prérequis
- Intra / sur-mesure
Cette formation vous permettra de consolider votre savoir-faire en matière de négociation achat et d'acquérir les outils nécessaires pour mener à bien des négociations complexes ou à forts enjeux. Vous découvrirez également les spécificités de la négociation en équipe.
Objectifs pédagogiques
- Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de force
- Anticiper les situations à risques
- Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs
- Adapter sa tactique de communication et lever les points bloquants
- Conduire une négociation en équipe
Travaux pratiques
Comprendre les éléments clés de négociation
- L'analyse du rapport de force.
- La création de valeur et sa répartition.
- La gestion des échanges.
- Le jeu des concessions - contreparties.
Exercice
Comment rendre le rapport de force plus favorable ?
Consolider sa stratégie de négociation
- Les enjeux et les risques.
- La feuille de route.
- La matrice de négociation.
- Le chemin de négociation.
- Le choix d'une stratégie de négociation.
- Les tactiques de négociation.
Travaux pratiques
Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation filmées.
Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux
- Définir une stratégie de négociation adaptée.
- Les clés d'une négociation réussie.
- Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?
- Appréhender les situations de blocage.
- Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.
- Travailler son comportement.
Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.
Apprendre à gérer les situations conflictuelles
- La compréhension des causes du conflit.
- Connaître son profil de résolution de conflit.
- Les parades pour les négociateurs.
Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.
Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur
- Les apports de l'Analyse Transactionnelle.
- Les profils de négociateurs.
- Faire face aux comportements difficiles.
Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.
